21 Agosto 2021

5 domande per valutare un Partner.

Irene Procopio

tempo di lettura: 4 min

Foto di Reimund Bertrams da Pixabay
Una regola fondamentale per le PMI di oggi è la collaborazione! Assistiamo alla crescita e alla diffusione di forme di collaborazione più o meno evolute, più o meno flessibili, più o meno riconducibili agli standard normativi, più o meno sicure.

In senso giuridico, Partners vuol dire tutti gli interlocutori identificati con cui l’Impresa collabora o intende collaborare, quindi non solo quelli commerciali. Per un mercato che punta oggi sull’innovazione, è importante un approccio contrattuale aperto e in armonia con l’Impresa stessa, con i suoi processi e i suoi obiettivi. Le priorità e le scelte contrattuali, le tecniche e i metodi di conclusione dei contratti contribuiscono oggi a formare l’immagine contrattuale dell’Impresa.

Oltre che per acquisire knowhow e tecnologia o per vendere in un mercato estero, ad esempio, l’Impresa innovativa potrebbe aver bisogno di coinvolgere anche Partners meno convenzionali. Si tratta di una gamma eterogenea di figure commerciali e professionali che spaziano in base al mercato e agli obiettivi dell’Impresa. Un esempio di figura moderna e molto utile sono i cosiddetti “Providers”, ovvero professionisti che apportano modifiche o migliorie a prodotti di altri, o coloro che offrono prodotti propri per creare nuove soluzioni congiunte; i recentissimi “Affiliate Marketer”, ovvero coloro che intercettano e gestiscono per l’Impresa le affiliazioni ai fini di promozione e pubblicità; e ovviamente i classici ma costanti “Enti”, territoriali e non, attraverso i quali l’Impresa attua gli adempimenti burocratici, lo sviluppo territoriale, gli accreditamenti e la rete nazionale di categoria.

I principali motivi che spingono l’imprenditore e la sua squadra verso una collaborazione variano in base alle esigenze dell’Impresa in questione e al suo ciclo di vita. Ad esempio, potrebbe trattarsi di un’Impresa con obiettivi di crescita o espansione, oppure potrebbe trattarsi del bisogno di diversificazione nel mercato, e infine di quello di posizionamento.  In ogni caso, ci preme segnalare l’importanza di una valutazione a monte dei rischi contrattuali e di quelli commerciali.

Come per molti altri elementi gius-economici dell’Impresa, il contratto di partnership racchiude in sé un mix di formule e di caratteristiche tipiche dell’Impresa e del suo modello di business.

1. È in crescita o in espansione? La forza contrattuale di un Partner rispetto all’altro è data da un lato dagli obiettivi e dall’altro dalla capacità di rispondere alle esigenze dell’altro. Un Partner in crescita trae vantaggio dal legame con un’Impresa più strutturata; al contrario, l’Impresa strutturata trae vantaggio da un Partner in crescita se sussistono alcuni elementi come l’innovazione, il vantaggio competitivo, la strategia di comunicazione, ecc.

2. Produce reddito o genera risorse? La valutazione di un Partner dipende anche dall’apporto che questi è in grado di dare all’altro. Sempre in relazione agli obiettivi aziendali dell’Impresa, sarà possibile inquadrarlo come un aiuto alla produzione o un fattore d’incremento del fatturato. Gli obiettivi della partnership non devono essere definitivi e perentori, ma consentono una mappatura chiara di quello che il Partner può o non può fare per la nostra Impresa.

3. È collegato con altre Aziende o Gruppi? Le PMI di oggi, in particolare in Italia, sono valutate anche in base alla loro attività di networking. Il Network, o Rete commerciale dell’Impresa, rappresenta un importante strumento di mercato che se indirizzato verso obiettivi specifici potrebbe risultare più proficuo di un investimento in risorse e macchinari. Valutare un Partner in relazione ai collegamenti e ai legami con altri Gruppi o Imprese è sicuramente una buona pratica per evitare di incorrere nel rischio di una partnership infruttuosa o comunque poco proficua.

4. Offre prospettive e informazioni? L’approccio aperto alla collaborazione impone un linguaggio mirato alla condivisione. Lo schema classico, ormai passato, si basa su una comunicazione rigida e sul segreto. Nonostante i recenti sviluppi sulla proprietà intellettuale e sulla liberalizzazione delle idee, molte imprese non si sentono pronte a condividere le loro strategie e i loro strumenti. Offrire prospettive e informazioni è, oggi, essenziale per farsi conoscere e farsi notare. Un partner che condivide informazioni e stimola l’altro avrà sicuramente più opportunità di successo di chi ha segretato tutti i processi aziendali. Non dimentichiamo il ruolo importante di alcune clausole contrattuali come la non concorrenza e la riservatezza.

5. Win – win? C’è un guadagno per entrambi? Tutti i Partners devono poter trarre vantaggio dalla collaborazione. Il bilanciamento e l’equilibrio nei guadagni sono oggi strumenti fondamentali per allontanare collaboratori in malafede e per garantire la buona riuscita della collaborazione. Se il guadagno di un partner è meno probabile, se lo scopo della collaborazione è di ingannare l’altro, se le parti e i loro apporti non sono in equilibrio, il contratto di partnership non produrrà nessuno dei guadagni per i quali è stato stipulato. Obiettivi chiari e contratti che rispecchiano le volontà reali delle parti faranno da guida a tutto il processo di collaborazione.

Come in tutti i processi aziendali, anche la contrattualistica e i processi legali richiedono un aggiornamento costante rispetto alle nuove tecnologie e alle nuove tendenze. I modelli tradizionali e le strategie d’Impresa non armonizzate ad uno schema legale moderno, fluido e organizzato possono ostacolare l’Impresa, soprattutto se innovativa.

Le difficoltà di armonizzare gli standard normativi applicabili ai rapporti tra imprese da parte delle Istituzioni nazionali producono, soprattutto nel mercato internazionale, conflitti di giurisdizione e disparità tra i contraenti. Pur essendo modelli riconosciuti e quindi testati e sicuri, non consentono di aprirsi facilmente a nuovi canali di mercato o avvicinare nuovi Partner, non favorendo la collaborazione e l’approccio al mercato in forma di Network.

Proprio quest’ultimo aspetto, legato al Network come Rete Commerciale dell’Impresa rappresenta oggi un importante strumento di competizione, oltre che canale d’accesso a tutti i mercati.

Date retta ai giuristi.

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Irene Procopio

Ciao, sono una Giurista e mi occupo di strategie di governo e gestione d'impresa.

L'obiettivo è impossibile solo se manca un piano. Date retta ai giuristi.

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