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21 Agosto 2021
5 domande per valutare un Partner.
Irene Procopio
tempo di lettura: 4 min
Una regola
fondamentale per le PMI di oggi è la collaborazione! Assistiamo alla crescita e
alla diffusione di forme di collaborazione più o meno evolute, più o meno
flessibili, più o meno riconducibili agli standard normativi, più o meno
sicure.
In senso
giuridico, Partners vuol dire tutti gli interlocutori identificati con cui
l’Impresa collabora o intende collaborare, quindi non solo quelli
commerciali. Per un mercato che punta oggi sull’innovazione, è importante un
approccio contrattuale aperto e in armonia con l’Impresa stessa, con i suoi
processi e i suoi obiettivi. Le priorità e le scelte contrattuali, le tecniche
e i metodi di conclusione dei contratti contribuiscono oggi a formare
l’immagine contrattuale dell’Impresa.
Oltre che
per acquisire knowhow e tecnologia o per vendere in un mercato estero, ad
esempio, l’Impresa innovativa potrebbe aver bisogno di coinvolgere anche Partners
meno convenzionali. Si tratta di una gamma eterogenea di figure commerciali
e professionali che spaziano in base al mercato e agli obiettivi dell’Impresa.
Un esempio di figura moderna e molto utile sono i cosiddetti “Providers”,
ovvero professionisti che apportano modifiche o migliorie a prodotti di altri,
o coloro che offrono prodotti propri per creare nuove soluzioni congiunte; i
recentissimi “Affiliate Marketer”, ovvero coloro che intercettano e
gestiscono per l’Impresa le affiliazioni ai fini di promozione e pubblicità; e
ovviamente i classici ma costanti “Enti”, territoriali e non, attraverso
i quali l’Impresa attua gli adempimenti burocratici, lo sviluppo territoriale,
gli accreditamenti e la rete nazionale di categoria.
I principali
motivi che spingono l’imprenditore e la sua squadra verso una collaborazione
variano in base alle esigenze dell’Impresa in questione e al suo ciclo di vita.
Ad esempio, potrebbe trattarsi di un’Impresa con obiettivi di crescita o
espansione, oppure potrebbe trattarsi del bisogno di diversificazione nel
mercato, e infine di quello di posizionamento.
In ogni caso, ci preme segnalare l’importanza di una valutazione a monte
dei rischi contrattuali e di quelli commerciali.
Come per
molti altri elementi gius-economici dell’Impresa, il contratto di partnership
racchiude in sé un mix di formule e di caratteristiche tipiche dell’Impresa e
del suo modello di business.
1. È in
crescita o in espansione? La forza contrattuale di un Partner rispetto all’altro è data da un lato
dagli obiettivi e dall’altro dalla capacità di rispondere alle esigenze
dell’altro. Un Partner in crescita trae vantaggio dal legame con un’Impresa più
strutturata; al contrario, l’Impresa strutturata trae vantaggio da un Partner
in crescita se sussistono alcuni elementi come l’innovazione, il vantaggio
competitivo, la strategia di comunicazione, ecc.
2. Produce
reddito o genera risorse? La valutazione di un Partner dipende anche dall’apporto che questi è in
grado di dare all’altro. Sempre in relazione agli obiettivi aziendali dell’Impresa,
sarà possibile inquadrarlo come un aiuto alla produzione o un fattore d’incremento
del fatturato. Gli obiettivi della partnership non devono essere definitivi e
perentori, ma consentono una mappatura chiara di quello che il Partner può o
non può fare per la nostra Impresa.
3. È
collegato con altre Aziende o Gruppi? Le PMI di oggi, in particolare in Italia, sono valutate anche
in base alla loro attività di networking. Il Network, o Rete commerciale dell’Impresa,
rappresenta un importante strumento di mercato che se indirizzato verso
obiettivi specifici potrebbe risultare più proficuo di un investimento in
risorse e macchinari. Valutare un Partner in relazione ai collegamenti e ai
legami con altri Gruppi o Imprese è sicuramente una buona pratica per evitare
di incorrere nel rischio di una partnership infruttuosa o comunque poco
proficua.
4. Offre
prospettive e informazioni? L’approccio aperto alla collaborazione impone un linguaggio mirato
alla condivisione. Lo schema classico, ormai passato, si basa su una
comunicazione rigida e sul segreto. Nonostante i recenti sviluppi sulla
proprietà intellettuale e sulla liberalizzazione delle idee, molte imprese non
si sentono pronte a condividere le loro strategie e i loro strumenti. Offrire
prospettive e informazioni è, oggi, essenziale per farsi conoscere e farsi
notare. Un partner che condivide informazioni e stimola l’altro avrà
sicuramente più opportunità di successo di chi ha segretato tutti i processi
aziendali. Non dimentichiamo il ruolo importante di alcune clausole
contrattuali come la non concorrenza e la riservatezza.
5. Win –
win? C’è un guadagno per entrambi? Tutti i Partners devono poter trarre vantaggio dalla
collaborazione. Il bilanciamento e l’equilibrio nei guadagni sono oggi strumenti fondamentali per allontanare collaboratori in malafede e per garantire
la buona riuscita della collaborazione. Se il guadagno di un partner è meno
probabile, se lo scopo della collaborazione è di ingannare l’altro, se le parti
e i loro apporti non sono in equilibrio, il contratto di partnership non
produrrà nessuno dei guadagni per i quali è stato stipulato. Obiettivi chiari e
contratti che rispecchiano le volontà reali delle parti faranno da guida a
tutto il processo di collaborazione.
Come in
tutti i processi aziendali, anche la contrattualistica e i processi legali richiedono
un aggiornamento costante rispetto alle nuove tecnologie e alle nuove tendenze.
I modelli tradizionali e le strategie d’Impresa non armonizzate ad uno schema legale
moderno, fluido e organizzato possono ostacolare l’Impresa, soprattutto se
innovativa.
Le
difficoltà di armonizzare gli standard normativi applicabili ai rapporti tra
imprese da parte delle Istituzioni nazionali producono, soprattutto nel mercato
internazionale, conflitti di giurisdizione e disparità tra i contraenti. Pur
essendo modelli riconosciuti e quindi testati e sicuri, non consentono di
aprirsi facilmente a nuovi canali di mercato o avvicinare nuovi Partner, non favorendo
la collaborazione e l’approccio al mercato in forma di Network.
Proprio
quest’ultimo aspetto, legato al Network come Rete Commerciale dell’Impresa rappresenta
oggi un importante strumento di competizione, oltre che canale d’accesso a
tutti i mercati.
