26 Marzo 2022

Il contratto nel processo di vendita.


Irene Procopio

tempo di lettura: 4 min

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In un mercato europeo prima e internazionale poi, imprese e professionisti hanno bisogno di essere messi nella condizione di poter vendere facilmente e in sicurezza.

Tra i principi generali del diritto commerciale moderno spicca anche la trasparenza, quale doveroso obiettivo di tutte le imprese, sia nei confronti del consumatore, sia all’interno del mercato.

Al fine di consentire alle imprese di espandersi e di cooperare nei vari Paesi del mondo, si sono sviluppate diverse prassi commerciali, che consentono di tracciare e monitorare: da un lato, le filiere e i canali di mercato e dall’altro, i pagamenti e le transazioni.

Trasparenza e sicurezza, quindi, delle operazioni che, non solo, è importante che siano individuabili nei contratti, ma è bene che considerino anche gli aspetti umani. Se regolati nel rispetto della normativa e in equilibrio tra le parti, favoriscono la minimizzazione dei rischi e la massimizzazione del profitto.

Dal punto di vista delle vendite, poi, il contratto svolge un ruolo chiave anche nell’ingaggio del cliente. Se da un lato, infatti, tutela i contraenti e garantisce il rispetto della normativa vigente, dall’altro è lo strumento attraverso cui l’impresa attua il suo processo di vendita e si presenta formalmente al cliente. Proprio come un abito su misura, un contratto di vendita dovrebbe vestire l’impresa, adattandosi al suo modello di business e integrandosi in armonia col resto dei processi aziendali.

Gli investimenti e la spesa in tecnologie digitali, negli ultimi anni, hanno dimostrato di esercitare un ruolo determinante nella ripresa economica dell’Italia, in particolare rispetto al processo di digitalizzazione delle imprese. Un mercato in rapida espansione che, soprattutto in tempi di crisi, ha bisogno di un supporto comunicativo, quindi contrattuale, che metta tutti in condizione di tranquillità e sicurezza nelle vendite. Sono queste le premesse di una strategia contrattuale adatta alle imprese innovative.

La tecnologia, i metodi, le infrastrutture, persino l’e-commerce, se non supportati da uno schema contrattuale altrettanto moderno, rischiano di perdere il loro valore, perché nascosti in piani aziendali che davanti ad un giudice, o arbitro, potrebbero risultare poco chiari o addirittura in contrasto con la normativa o il contratto stesso. Inoltre, un approccio contrattuale moderno, fluido e organizzato rafforza l’immagine dell’impresa nelle trattative, mostrando, attraverso strumenti legali, le garanzie che concretamente intende offrire al cliente.

Rispetto all'innovazione, la contrattualistica si è adattata alle esigenze delle imprese. Soprattutto per il settore informatico, la flessibilità e l’organizzazione all’interno dei contratti si sono rivelati elementi fondamentali per tutelare le imprese e favorirne l’espansione.

Trattandosi di metodi avanzati, un elemento essenziale è l’aggiornamento di quella data soluzione o prodotto. Può capitare, anche, che sia il cliente stesso ad aver bisogno di inserire nuove componenti o aggiungere funzionalità.

Un aspetto interessante del mondo informatico è, poi, lo sviluppo congiunto, in inglese joint development. Sia per volontà delle imprese stesse, che per necessità tecniche di progetto, capita che le imprese collaborino, tra loro e con altri, al fine di creare insieme un prodotto, servizio o soluzione, ad esempio nell’ambito di progetti di Ricerca e Sviluppo. Si tratta, anche in questo caso, di un canale di sviluppo dell’impresa che, attraverso il contratto, dev’essere considerato all’interno del processo di vendita.

Risulta facile intuire perché i vecchi modelli contrattuali possano ostacolare l’impresa se, per esempio, non prevedono riferimenti specifici all’aggiornamento, alle modifiche e versioni, all’assistenza tecnica, alla proprietà intellettuale e altre clausole tipiche e funzionali alle esigenze del caso.

La contrattualistica è giustamente soggetta alla normativa, ma questo non vuol dire che quest’ultima non possa essere uno strumento per l’impresa, al fine di espandersi e crescere. La soluzione potrebbe essere studiare e progettare schemi contrattuali flessibili e allo stesso tempo sicuri. I vecchi modelli, nonostante siano testati, potrebbero non adattarsi alle reali esigenze del caso, rivelandosi, nel tempo, ostacoli o addirittura trappole. Se l’oggetto contrattuale non è la prestazione in senso lato patrimoniale, ma la competenza che il programmatore o altro professionista ha da offrire, la ratio giuridica del contratto non può più essere solo la vendita. La tutela deve rivolgersi agli elementi su cui l’innovazione si fonda e agli attori che mettono in atto il ciclo produttivo e patrimonializzano l’innovazione, facendola diventare il bene di valore per il mercato.

Quindi, affinché un contratto sia efficiente è necessario che sia in armonia con la normativa e col processo di vendita dell’impresa per cui è redatto, rappresentandola all’esterno e comunicandone i valori anche giuridici.

Date retta ai giuristi.


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Irene Procopio

Ciao, sono una Giurista e mi occupo di strategie di governo e gestione d'impresa.

L'obiettivo è impossibile solo se manca un piano. Date retta ai giuristi.

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