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26 Marzo 2022
Il contratto nel processo di
vendita.
Irene Procopio
tempo di lettura: 4 min
In un mercato europeo prima e
internazionale poi, imprese e professionisti hanno bisogno di essere messi
nella condizione di poter vendere facilmente e in sicurezza.
Tra i principi generali del
diritto commerciale moderno spicca anche la trasparenza, quale doveroso obiettivo di
tutte le imprese, sia nei confronti del consumatore, sia all’interno del
mercato.
Al fine di consentire alle imprese
di espandersi e di cooperare nei vari Paesi del mondo, si sono sviluppate
diverse prassi commerciali, che
consentono di tracciare e monitorare: da un lato, le filiere e i canali di mercato e
dall’altro, i pagamenti e le transazioni.
Trasparenza e sicurezza, quindi, delle operazioni che, non solo, è importante che siano individuabili nei
contratti, ma è bene che considerino anche gli aspetti umani. Se regolati nel rispetto della normativa e in equilibrio tra le parti, favoriscono la minimizzazione dei rischi e la massimizzazione del
profitto.
Dal punto di vista delle vendite,
poi, il contratto svolge un ruolo chiave anche nell’ingaggio del cliente.
Se da un lato, infatti, tutela i contraenti e garantisce il rispetto della
normativa vigente, dall’altro è lo strumento attraverso cui l’impresa attua il
suo processo di vendita e si presenta formalmente al cliente. Proprio come
un abito su misura, un contratto di vendita dovrebbe vestire l’impresa,
adattandosi al suo modello di business e integrandosi in armonia col resto dei processi aziendali.
Gli investimenti e la spesa in
tecnologie digitali, negli ultimi anni, hanno dimostrato di esercitare un
ruolo determinante nella ripresa economica dell’Italia, in
particolare rispetto al processo di digitalizzazione delle imprese. Un mercato
in rapida espansione che, soprattutto in tempi di crisi, ha bisogno di un
supporto comunicativo, quindi contrattuale, che metta tutti in condizione di tranquillità
e sicurezza nelle vendite. Sono queste le premesse di una strategia contrattuale
adatta alle imprese innovative.
La tecnologia, i metodi, le infrastrutture, persino l’e-commerce, se non supportati da uno schema
contrattuale altrettanto moderno, rischiano di perdere il loro valore, perché nascosti
in piani aziendali che davanti ad un giudice, o arbitro,
potrebbero risultare poco chiari o addirittura in contrasto con la normativa o il contratto
stesso. Inoltre, un approccio contrattuale moderno, fluido e organizzato
rafforza
l’immagine dell’impresa nelle trattative, mostrando, attraverso strumenti
legali, le garanzie che concretamente intende offrire al cliente.
Rispetto all'innovazione, la
contrattualistica si è adattata alle esigenze delle imprese. Soprattutto per il
settore informatico, la flessibilità e l’organizzazione all’interno dei contratti si
sono rivelati elementi fondamentali per tutelare le imprese e favorirne
l’espansione.
Trattandosi
di metodi avanzati, un elemento essenziale è l’aggiornamento
di quella data soluzione o prodotto. Può capitare, anche, che sia
il cliente stesso ad aver bisogno di inserire nuove componenti o aggiungere
funzionalità.
Un aspetto interessante del
mondo informatico è, poi, lo sviluppo congiunto, in inglese joint development. Sia per
volontà delle imprese stesse, che per necessità tecniche di progetto, capita
che le imprese collaborino, tra loro e con altri, al fine di creare insieme un
prodotto, servizio o soluzione, ad esempio nell’ambito di progetti di Ricerca e
Sviluppo. Si
tratta, anche in questo caso, di un canale di sviluppo dell’impresa che, attraverso il contratto, dev’essere considerato
all’interno del processo di vendita.
Risulta facile intuire perché i
vecchi modelli contrattuali possano ostacolare l’impresa
se, per esempio, non prevedono riferimenti specifici all’aggiornamento, alle
modifiche e versioni, all’assistenza tecnica, alla proprietà intellettuale e altre
clausole tipiche e funzionali alle esigenze del caso.
La contrattualistica è giustamente
soggetta alla normativa, ma questo non vuol dire che quest’ultima non possa
essere uno strumento per l’impresa, al fine di espandersi e crescere. La soluzione potrebbe essere studiare e progettare schemi
contrattuali flessibili e allo stesso tempo
sicuri. I vecchi modelli, nonostante siano testati, potrebbero
non adattarsi alle reali esigenze del caso, rivelandosi, nel tempo, ostacoli o
addirittura trappole. Se l’oggetto contrattuale non è la
prestazione in senso lato patrimoniale, ma la competenza che il programmatore
o altro professionista ha da offrire, la ratio giuridica del contratto non può più essere solo la vendita. La tutela deve rivolgersi agli elementi su cui
l’innovazione si fonda e agli attori che mettono in atto il ciclo produttivo e
patrimonializzano l’innovazione, facendola diventare il bene di valore per il
mercato.
Quindi, affinché un contratto sia
efficiente è necessario che sia in armonia con la normativa e col processo di
vendita dell’impresa per cui è redatto, rappresentandola all’esterno e
comunicandone i valori anche giuridici.
