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20 Settembre 2025
Pianificazione strategica: le stime di fatturato e il pricing.
Irene Procopio
tempo di lettura: 3 min
L’imprenditore di oggi non sa solo vendere: conosce il suo
mercato, investe nel prodotto o servizio e, soprattutto, anticipa i costi che
dovrà sostenere prima che si presentino all’improvviso.
Come?
Con la pianificazione strategica ovviamente. Secondo Ansoff
la scelta di una strategia influenza le proiezioni di fatturato e costi, ad
esempio, una strategia di sviluppo di nuovi prodotti può implicare maggiori
costi iniziali ma anche maggiori ricavi futuri.
Ipotizziamo di voler avviare un’attività imprenditoriale, facciamo
un’analisi di mercato per verificare i margini di guadagno del mercato di
riferimento, quindi, individuiamo i numeri potenziali del mercato, valutando
come sempre le opportunità e le criticità del settore. Poi, procediamo con uno
studio di fattibilità dell’idea imprenditoriale, quindi, numeri alla mano ci
tocca fare i conti.
Riusciremo a produrre un’utile e quindi un guadagno? E se
sì, quando?
Per riuscire nello studio sarà necessario fissare i prezzi,
così da riuscire a fare stime di fatturato a cui sottrarre, ovviamente, i costi
che dovremo sostenere per l’avvio dell’impresa e i costi di gestione.
Ma come possiamo fissare i prezzi senza conoscere i costi
che dovremo sostenere?
Semplice, non possiamo. L’identificazione dei costi è un
aspetto cruciale dello studio di fattibilità. Senza addentrarci troppo nel
controllo di gestione, ci basta sapere che sarà prima di tutto necessario
individuare i costi fissi e quelli variabili che, come dicono le stesse parole,
si differenziano perché i primi non cambiano in funzione del fatturato, mentre
i secondi sì.
Una volta che avremo individuato i costi potremo calcolare il
prezzo e fare delle stime di fatturato progressive di 5 anni, perché chiaramente
l’obiettivo sarà quello di guadagnare così da poter sostenere i costi e
produrre un’utile.
Esistono molti tecniche di pricing:
Tecniche di pricing basate sui costi: si
calcolano i costi totali di produzione e vendita e si aggiunge una percentuale
di profitto desiderato (margine) per determinare il prezzo finale.
Tecniche di pricing basate sul valore: questa
strategia si concentra sul valore percepito dal cliente, ovvero quanto
beneficio il prodotto o servizio genera per lui.
Tecniche di pricing basate sulla concorrenza: si
analizzano i prezzi dei prodotti o servizi simili dei concorrenti e si fissa un
prezzo in relazione ad essi per rimanere competitivi sul mercato.
Tecniche di pricing basate sulle strategie di
mercato: si pianifica una strategia di prezzo in funzione di obiettivi che
cambiano nel tempo, ad esempio, lancio il prodotto ad un prezzo basso poi, una
volta raggiunto l’obiettivo di vendite, ne aumento il prezzo.
Tecniche di pricing psicologico: si lavora sul
rapporto qualità/prezzo per identificare le leve strategiche per attirare più
clienti.
Non esiste una formula che vada bene per tutti i casi, sarà,
infatti, sempre opportuno valutare la tecnica più adatta in base alla strategia
di posizionamento, ai costi, agli obiettivi aziendali e chiaramente anche al valore
percepito dai clienti.
Ad esempio, per citare alcuni colossi del nostro tempo,
possiamo notare come molti siano riusciti nei loro obiettivi proprio grazie
alla strategia di prezzo. Lidl, ad esempio, <<Prezzi bassi, sempre>>.
Ikea col suo miglior rapporto qualità/prezzo. Cartier col prezzo più alto.
Non è importante che il prezzo fissato sia sempre quello
ideale, ma è importante che le stime risultino realistiche per non illudere con
obiettivi impossibili, dettagliate per non avere sorprese e in crescita
progressiva per motivare il team a raggiungere gli obiettivi di anno in anno.
