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29 Gennaio 2022
Fidelizzare è ottimizzare. Il rapporto Cliente-Azienda.
Tiziana Procopio
tempo di lettura: 4 min
L’Azienda produce, vende, il Cliente sceglie e acquista. La suddivisione dei ruoli in questo legame a due è ben scandita e distinta. Tuttavia, l’interazione di una con l’altra parte può apportare su entrambe notevoli differenze e interferire in positivo o in negativo a seconda dell’occasione.
Il punto.
Il punto essenziale è il concetto di vendita.
Il prodotto ottenuto dall’Azienda, acquistabile dal Cliente, deve essere VENDUTO perché raggiunga il suo scopo. Il percorso tramite cui questo si realizza non è necessariamente uno solo, anzi prevede una quantità di opzioni che lasciano al venditore ampio spazio creativo, anche solo nella scelta del canale di vendita: GDO, vendita diretta, e-commerce e chi più ne ha più ne metta.
Ma per arrivare alla consegna al Cliente del prodotto c’è anche altro da considerare.
A seconda della tipologia di prodotto, l’Azienda deve stabilire un budget di partenza che garantisca la produzione del prodotto a costi sostenibili e la vendita sul mercato ad un prezzo competitivo e, soprattutto, altrettanto sostenibile per il Cliente.
Definiti i costi della produzione quindi, nell’agroalimentare soprattutto, si definisce anche il prezzo del prodotto in termini di stagionalità.
Un ortaggio potrà essere acquistato anche durante tutto l’anno, ma ad un prezzo notevolmente diverso se acquistato nella stagione di produzione (primavera per le fragole, estate per il pomodoro, ecc.) o se acquistato fuori stagione.
La stessa produzione in periodi diversi comporta attrezzature e metodologie produttive diverse.
Ecco allora che già si arriva a scartare quei prodotti che non consentono solidità nel rapporto Azienda-Cliente, pertanto non validi per l’efficientamento del sistema produttivo. Qualsiasi tipologia di Azienda, di qualsiasi dimensione e con qualsiasi tipologia di produzione, DEVE VENDERE.
Le caratteristiche.
Ciò non deve variare nel corso dello stesso anno, del tempo in generale, è la possibilità di identificare le caratteristiche del prodotto acquistato prezzo la stessa Azienda nel corso del tempo.
Spieghiamolo meglio.
Da consumatore, in ambito agroalimentare, posso scegliere un taglio di carne piuttosto che un altro rispetto al prezzo, rispetto alla destinazione d’uso, alla quantità disponibile, ecc.; il tutto in modo molto soggettivo e soprattutto con estreme differenze di contesto rispetto alla qualità del prodotto: non racchiude in sé la mera valutazione del taglio di carne dal punto di vista organolettico, ma… la qualità dell’esperienza di acquisto che percepisco e valuto alla consumazione dello stesso.
Qualsiasi tipologia di prodotto è una scelta emozionale, che parte anche e soprattutto dal valore che l’Azienda riesce a riportare a me Cliente, quanto riesco a percepire e a sentire.
Identificare in un marchio, in un logo, in un brand alcune caratteristiche di valore per il Cliente, consente a quest’ultimo di riconoscersi in quell’Azienda e non in altre, e consente all’Azienda di FIDELIZZARE IL CLIENTE.
Riuscire a convincere chi acquista semplicemente riuscendo a trasmettere le proprie caratteristiche e mantenerle nel tempo (che non vuol dire rimanere radicati ai medesimi prodotti per sempre o “abbiamo sempre fatto così”, ci teniamo a precisarlo!), significa raggiungere una garanzia di fiducia da parte di qualsiasi Cliente in ogni posizionamento sul mercato, garantirsi una sorta di rating che vale trasversalmente: dal consumatore medio, alla GDO, al fornitore, all’ingrosso, sempre! Affinchè ciò avvenga, deve essere il mood dell’Azienda all’interno di TUTTO il sistema, non solo essere scritto in etichetta.
E’ importante pertanto, non sottovalutare l’importanza dell’immagine aziendale perché a qualsiasi livello e in qualsiasi settore, il Cliente vuole conoscere per emozionarsi (ed acquistare!).
Tra i tanti esempi che possiamo citare, primo tra tutti è il prodotto Nutella. In un periodo storico in cui tutte le aziende valutano nuove ricette per escludere dagli ingredienti l’olio di palma, l’Azienda Ferrero mantiene la propria ricetta originale, spiegando ai suoi Clienti, informandoli con appositi supporti web, ciò che è realmente il prodotto “olio di palma” e perché hanno scelto di mantenerlo nella loro produzione, garantendo la non necessaria idrogenazione dell’olio di palma da loro utilizzato e quindi scongiurando la presenza di contaminanti.
Non contenta, l’Azienda Ferrero è stata anche l’unica a portare avanti la campagna a favore dell’olio di palma, in Italia e nel mondo.
Certo, si può incorrere in pareri a favore e contrari, ma l’ago della bilancia pende sempre verso la verità e se il fatturato Ferrero è aumentato del 7% nel 2020 grazie anche al prodotto Nutella (non di certo alla sua prima uscita sul mercato…), possiamo ritenere di avere davanti un grande esempio di esperienza emozionale.
Come sempre riteniamo opportuno ricordare che per fare tanto ci vuole tanto e soprattutto qualcuno che ne sappia tanto e più di noi a darci il passo, ma vi lasciamo con una domanda aperta: quanti di voi hanno rinunciato alla Nutella per quegli 80 ml di olio di palma?
