Il terzo occhio del consulente.

24 Giugno 2023

Il terzo occhio del consulente.

Tiziana Procopio

tempo di lettura: 4 min

Quando si acquisisce un nuovo Cliente, come prima attività da consulente si procede con un sopralluogo in Azienda.

La necessità primaria per entrambi è quella di conoscersi: rompere il ghiaccio, come si sul dire.

Allora si fissa l’incontro, ci si conosce e si osserva.

Il consulente osserva la gestualità e il racconto del Cliente.

Il Cliente studia il consulente cercando di capire se può aiutarlo davvero, per investire il suo budget in maniera intelligente.

La gestualità e le parole.

Quello che nota il consulente è per lo più il racconto. La passione e l’entusiasmo per i traguardi raggiunti, tanto quanto la capacità di fidarsi e “concedersi” alla conoscenza, che il Cliente sceglie di mettere a disposizione dell’altro.

È un momento importante della conoscenza, ma anche relativamente al raggiungimento dell’obiettivo.

C’è un momento di empatia spicciola, che deve crearsi e raggiungersi, perché “la relazione funzioni”.

Non sono soltanto le parole a raccontare, sono i gesti, la dinamica dell’incontro, la durata, e anche la spontaneità con cui si svolge.

I tempi e i presupposti.

A seguito del sopralluogo, sta al consulente mettere sul piatto la proposta. Potrà essere accettata o meno. Ma ancor più importante nella definizione del come, quando e se, avverrà il tutto, è importante il tempo.

Un consulente che si fa attendere in un preventivo esprime titubanza. Allo stesso tempo, un consulente che si affretta a inviare un preventivo, a riceverne accettazione, è frettoloso, superficiale, poco attento al suo Cliente.

Non è una legge scritta. È solo l’esperienza nelle relazioni, che scandisce i tempi dell’uno e dell’altro come fosse una partita a carte.

L’obiettivo è comune.

Ma il momento affascinante, adrenalinico e divertente (si divertente, perché è bene mantenere la parte divertente quando si lavora, per riconoscere lo stimolo di fare e spingerlo al massimo esponenziale!), è solo il condividere l’obiettivo del Cliente, immedesimarsi e farlo proprio.

Aiutiamo. Guidiamo. Sosteniamo le Aziende.

Ci vogliono mesi, anni, tempo, ma il consulente ha alla base la funzione di “problem solving” già dal sopralluogo.

A volte il Cliente, tuttavia, non sa che siamo partecipi del suo obiettivo. E che il raggiungimento dello stesso è un traguardo raggiunto per entrambi.

Cosi ci troviamo a dover “smascherare” dettagli non detti, a rassicurare, ad alimentare dubbi e speranze nel corso della scalata. Siamo un po' factotum. E ciò rende il nostro lavoro utile ad entrambi. Funzionale all’obiettivo, proprio perché stimolante per entrambi.

La fiducia e la trasparenza.

Siamo coloro i quali custodiscono la verità e ne fanno buon uso per cambiare prospettiva e trovarne il vantaggio.

È importante però, che il momento in cui la relazione si consolida, abbia funzionato: il Cliente si fida del consulente, e il consulente garantisce custodia fedele alle informazioni (spesso non adatte all’obiettivo…) che riceve in dono.

Quando la trasparenza tra le parti funziona, entra in gioco “il terzo occhio del consulente”: l’occhio spietato e onesto, quello oggettivo e crudo, che guarda dal di fuori e non teme il “così abbiamo sempre fatto”, ma scardina le calcificazioni che bloccano il processo evolutivo, fino a raggiungere passo dopo passo, affiancando il Cliente, l’obiettivo prefissato.

Più di una volta capita che il preventivo non viene accettato, perché evidentemente, (e non è una questione di costo, fidatevi!), la relazione non è totalmente trasparente.

Tante altre volte l’Azienda accetta di ricevere critiche, che diventano consigli, che diventano cambiamenti, fino a veder fiorire e migliorare, realizzato, ciò che aveva in mente.

Ve lo confesso, con estrema sincerità, un Cliente soddisfatto e felice, è una sensazione piacevole e appagante per il consulente, anche più di una fattura saldata.

Non ci credete? Pensate sia solo filosofia, e che il lavoro sia solo necessità e non divertimento o funzione sociale?

Beh, siamo sicuri che non sia così.

L’obiettivo del Cliente è obiettivo del consulente.

Il terzo occhio del consulente è la richiesta del Cliente.

Fidatevi del professionista che vi affianca.

Guidati, è meglio.

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